【中國儀器網 本網原創】110年前，俄國植物學家Tswett在研究植物葉片的色素成分時，將植物葉子的萃取物倒入填有碳酸鈣的直立玻璃管內，然后加入石油醚使其自由流下，結果色素中各組分互相分離形成各種不同顏色的譜帶。這種方法被命名為“色譜法”，而所用的玻璃管被叫做“色譜柱”。
 

色譜柱
 

　　在隨后的二三十年中，色譜法都無人問津。直到上個世紀30年代開始，色譜法開始為人們所用，更多色譜分析技術和儀器設備不斷誕生。近20年更是色譜發展快的時期，各大儀器企業紛紛推出各式各樣的色譜產品，并逐漸發展出完整的產品線。作為色譜儀器的“心臟”以及色譜填料的載體，色譜柱也迎來了高速發展時代。近年來，得益于生命科學、食品安全、環境保護等領域的強勁需求，色譜柱市場快速增長，北美、歐洲以及亞洲三大市場規模不斷擴大。
 

　　盡管亞洲色譜柱市場的規模仍然位居第三，但其增速卻是目前快的。由于幾個大型制藥公司將藥物發現和研究業務外包給了亞洲國家，亞洲市場色譜柱需求量大大提升。此外，中國和印度市場的擴張也是亞洲市場規模擴大的重要原因。在過去10年間，色譜技術在中國的應用和發展突飛猛進，色譜柱行業也大有起色。不過目前國內色譜柱市場上，外企依然占據的地位。現在活躍在國內的色譜柱供應商主要為安捷倫、沃特世、島津、賽默飛、Phenomenex等大咖，以及默克、阿克蘇、資生堂等銷量稍低的品牌。在國外品牌的強勢壟斷下，月旭科技、安譜實驗、艾杰爾、依利特等色譜柱制造商經過多年積累也形成了自己的市場，大有超越國外品牌之勢。此外，國內大量色譜柱經銷商也走出了自己的一條發展之路。
 

　　海外品牌：搶占市場還需培養代理商
 

　　在過去十幾年前甚至更早，中國色譜柱市場還是供不應求的短缺狀況，每年產品銷量都在快速增長。近年來由于進入市場的品牌越來越多，加之國內企業的崛起，中國市場的競爭越來越激烈。為了搶占這塊需求量龐大的“沃土”，各大外企紛紛實施了不同的策略，主要包括廠家直銷、全國總代理、完全分銷、區域代理等模式。在中國市場取得成功的安捷倫主要采取幾種模式相結合的策略——大客戶直銷、小客戶電話銷售、區域代理、小經銷商分銷。在中國營銷稍弱于安捷倫的沃特世，也采取了大客戶直銷、小客戶電話銷售、小經銷商分銷三種模式。但在借助代理商銷售方面，沒有培養出區域大代理商，所以營銷狀況不如安捷倫理想。其他國外品牌也與國內代理商開展了合作，但是在代理商扶植和發展方面仍然有值得提升的空間。
 

　　由于中國幅員遼闊、區域情況各異，如果只設立總代理商，難以兼顧全國的客戶。而如果在不同區域都培養代理商，未免有些耗費精力和成本，效率也不是很高。在企業實力和資金有限的情況下，還是建議采用區域代理制。在國內選取幾家有實力有經驗的代理商，按照各自優勢分片區經驗。同時，企業也要加強對代理商的管理和考核，達不到要求的可以考慮取消代理權，合作愉快的則可以適當放利、互惠雙贏。
 

　　國內企業：做好產品研發和市場推廣
 

　　雖然國內色譜柱市場主要被進口產品所占據，但是那些正在快速發展的“中國力量”不容小覷！目前中國色譜柱企業大多是擔當生產商和經銷商的角色，更多的是兩種角色兼而有之。而我國企業要想發展壯大，也離不開這兩種角色的作用——產品研發和市場推廣。
 

　　毋庸置疑，國產儀器常常被扣上創新力不足、產品質量差的帽子，加強產品研發這一點不用再多提。市場推廣方面，還有許多企業不夠重視或者跑偏了方向。由于國內生產色譜柱的企業往往規模較小，資金實力也比較欠缺，不少企業寄希望于引入資本，實現快速的發展。能夠吸引資本投入自然是好的，但是盲目引入資本卻是一件壞事。比如，某些發展勢頭正好的國產色譜柱品牌，由于被國外企業收購而失去了自主權，終淹沒在其他大業務當中。此外，還有一批經銷商只為幾家甚至一家大品牌代理色譜柱，把企業的命脈交到了他人手中。一旦對方取消代理權，那么經銷商只得面臨“無米之炊”。因此，現在一些老牌經銷商都在“寒冬”來臨之際轉型，從“替他人做嫁衣”到做好自己的品牌，慢慢轉變企業角色。
 

　　小結：得益于色譜技術在范圍內的發展，國內外色譜柱制造商和經銷商從中受益。但是新時代還需要新的企業發展戰略，以往廠家直銷或者總代理商的模式已經漸漸不適用于中國市場，電話銷售也終將讓位于網絡銷售。無論是強勢了十幾二十年的海外名企，還是剛剛興起的國內品牌，都應該順應時代潮流做出新的選擇。色譜行業潛力無窮，色譜柱亦是如此，還望國產色譜柱都能找到自己的市場發展方式。
 

　　(本文參考資料：儀器論壇、廣州綠百草、百度百科)